Conception et lancement d’offre

Toute nouvelle offre a vocation à contri­buer à l’image, au chiffre d’affaires, à la marge.
Certains visent un avantage sur la concur­rence, d’autres cherchent à se remettre dans la course, ou à réussir une diver­si­fi­ca­tion.
Comment s’y prendre à l’ère du digital et de l’im­pres­sion 3D ?
En tra­vaillant du marché vers l’en­tre­prise, et non plus de l’en­tre­prise vers le marché.

Pourquoi l’approche classique ne marche plus :

Tra­di­tion­nel­le­ment, une longue phase de concep­tion / vali­da­tion précède l’in­dus­tria­li­sa­tion, le lancement et le feed back du marché.
Par­ti­cu­liè­re­ment adaptée aux périodes de primo-équi­pe­ment, et reposant sur un postulat de linéarité, cette approche trouve aujourd’­hui ses limites :

• Le client ne sait pas ce qu’il veut avant de l’avoir en main, il est inutile de sonder ses besoins,
• Lancer une nouvelle offre, ce n’est pas uni­que­ment répondre à un nouveau besoin, c’est aussi lancer une offre répondant dif­fé­rem­ment à un besoin existant,
• Les processus internes de prio­ri­sa­tion sont souvent conçus pour limiter le risque sur de gros inves­tis­se­ments, et non pour prendre des risques avec de petits inves­tis­se­ments,
• On cherche à se rassurer en pro­dui­sant des cahiers des charges précis, détaillés, et du coup consom­ma­teurs de délai, alors que l’a­van­tage com­pé­ti­tif majeur à l’ère du digital, c’est la vitesse,
• Pour nombre de produits, les outils de fabri­ca­tion en série, délo­ca­li­sés, peuvent désormais être remplacés par l’im­pres­sion 3D à la demande, à proximité du client final.

L’approche “lean start up” : du marché vers l’entreprise

C’est pourquoi il faut désormais renverser le paradigme, et lancer les nouvelles offres avant de les concevoir (!) :

• Commencer par obtenir les retours clients : se mettre en situation de tester le plus vite possible auprès de ses clients les carac­té­ris­tiques essen­tielles de l’idée (approche MVP – Minimum Viable Product),
• Encou­ra­ger le foi­son­ne­ment : tester plusieurs offres en parallèle sur le marché, car ce sont les clients qui trans­forment les idées en or, pas les comités d’in­ves­tis­se­ment,
• Préférer l’i­té­ra­tif au big bang : lancer vite, sur des marchés locaux, et améliorer pro­gres­si­ve­ment le concept initial, toujours avec les retours des clients, accepter l’im­per­fec­tion (mais avertir les clients),
• Quitter la zone de confort : accepter de scier la branche sur laquelle on est bien assis, sans quoi les dis­rup­tions pro­vien­dront toujours de nouveaux entrants.

Ce qui peut se traduire par une séquence du type :

1. Idée, business case initial,
2. MVP ou produits tests 3D, com­mu­ni­ca­tion réseaux, buzz,
3. Retours clients, amé­lio­ra­tions,
4. Nouveaux tests et retours clients, com­mu­ni­ca­tion réseaux, buzz,
5. Amé­lio­ra­tions, expansion et, si néces­saire, indus­tria­li­sa­tion.