Cabinet conseil marketing ventes
De nos jours, la politique de l'offre est le point nodal de la stratégie et de la performance de toutes les entreprises de distribution.
Décliner efficacement la stratégie d’enseigne dans la création de l’assortiment, innover en lien avec les industriels ou encore par le biais de sa marque de distributeur, répondre aux modes de consommation émergents, morceler le marché en clusters de façon à faire varier l'offre produit en réponse à des particularités des zones de chalandise, maximiser la détention rayon pour les produits clés, assurer une pratique d'offre fluide pour le client shopper omnicanal, trouver le bon dosage entre promotion nationale, promotion digitale mais aussi promotion locale, voilà ce que sont les buts majeurs du commerce et du marketing dans la distribution.
Chaque enseigne de distribution doit savoir allier digital et sens de l’accueil, personnalisation de l'offre pour chaque client sans toutefois paraître intrusif, modéliser le bon assortiment mais s'appuyer sur les expériences terrain des équipes travaillant sur les points de vente.
La prestation de conseil en distribution d’Actumen s’adresse aux réseaux de magasins de proximité, aux groupes intégrés et aux coopérateurs indépendants Grande Surface Spécialisée (GSS) et Grande Surface Alimentaire (GSA) ( entités nationales, magasins, centrales régionales ) et, plus globalement, à l'ensemble des spécialistes de la distribution ainsi que du commerce de détail :
1 - Organiser le marché de l’enseigne : typologie de clients et reconnaissance des clients profitables, clusters de magasins, itinéraires d’accès à l’offre en environnement omnicanal, en se basant sur ’ une analyse des données internes et externes,
2 - Étoffer l’offre : analyses marché sur les univers produit, les grandes tendances sociétales (bio, proximité, etc.. ), les modes de consommation innovants ( occasion, location ), les canaux de vente émergents ( on, off, livraison, point de retrait ), les services émergents ( abonnement, forfait ),
3 - Exprimer les nouvelles tendances en objectifs chiffrés et en actions pratiques : produits inévitables, tronc commun d’assortiment, offres optionnelles, parts de linéaire, objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de part de marché,
4 - Revoir la stratégie Marque de Distributeur : définir la fonction et la position de la Marque de Distributeur en rapport avec marques nationales, mettre en place la plateforme de marque, manager la création ainsi que le lancement des produits MDD ( time to market, timing to market ), optimiser la valeur créée par les marques d’enseigne,
5 - Faire évoluer la démarche de construction de l’offre : passer d'une approche par strates à une démarche de clusterisation, améliorer la gestion de l'espace, guider les pratiques des marchés vers les mêmes objectifs, ordonner offre de fond et offre temporaire,
6 - Réunir le physique et le numérique : décision et action omnicanal, attributions et interactions de l'ensemble des canaux, expérience client en toute fluidité, analyse des silos organisationnels, comportementaux et données (data),
7 - Créer et implémenter des référentiels et des dispositifs omnicanal : produits, clients, promotions, étude des flux et des transformations, paramétrage de modèles des fréquentations et des flux, anticipation sur site, mapping de magasin,
8 - Faire évoluer la diffusion de l’offre : sélection magasin poussée ou tirée, lien avec les cadenciers de commande, offre contextuelle, multiplication des mises à jour, travail prédictif,
9 - Gérer l'efficacité de l'offre : créer des outils de comparaison de performance (benchmarks internes et externes ) portant sur la détention, les ruptures, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, l’image ; détecter et observer les signaux faibles ( gestion de la croissance du chiffre d'affaires (Revenue Growth Management), Shopper Insights Detection ),
10 - Améliorer la performance de l’offre : simplifier l’offre, travailler les catégories dépositionnées, maîtriser ou stimuler les effets de bord ( cannibalisation, cross selling, up selling ), agir sur les 4P.
