Cabinet conseil performance commerciale
Aujourd’hui, la politique d’offre est au cœur de la compétitivité ainsi que de la stratégie de toutes les sociétés de distribution.
Bien conjuguer la stratégie d’enseigne dans la mise en place de l'offre produits, inventer avec sa marque distributeur ou avec les industriels, répondre aux modes de consommation émergents, diviser le marché en pôles de façon à faire varier l'offre en réponse à des caractéristiques des implantations, optimiser la détention rayon sur les produits phares, assurer une expérience de l’offre sans couture pour l'acheteur tous canaux confondus, trouver le bon dosage entre promotion en ligne, mise en avant au niveau national mais aussi mise en avant locale, voici ce que sont les buts centraux du commerce ainsi que du marketing dans le secteur de la distribution.
Chaque enseigne de distribution doit équilibrer sens de l’accueil et présence en ligne, personnaliser l’offre pour chaque acheteur tout en restant discret, modéliser l'assortiment optimal mais s'appuyer sur les savoir-faire pratiques des collaborateurs travaillant sur les points de vente.
La prestation de conseil en distribution d’Actumen s’adresse aux réseaux de magasins de proximité, aux groupes intégrés mais aussi aux coopérateurs indépendants Grande Surface Spécialisée (GSS) et Grande Surface Alimentaire (GSA) ( centrales régionales, entités nationales, magasins ) et, plus largement, à tous les professionnels du retail et de la distribution :
1 - Organiser le marché de la marque : typologie de clients et désignation des clients profitables, groupement de magasins, balisage de l'accès à l’offre dans un environnement omnicanal, en se basant sur ’ un examen structuré des données externes et internes,
2 - Diversifier l’offre : analyses marché sur les assortiments de produits, les tendances de société (bio, proximité, et autres. ), les modes de consommation en voie de développement ( marché de l'occasion, location ), les canaux de vente en développement ( on, off, point de retrait, livraison ), les nouveaux services ( forfait, abonnement ),
3 - Décliner les nouvelles tendances sous forme d'objectifs chiffrés et en actions concrètes : tronc commun d’assortiment, parts de linéaire, produits indispensables, offres optionnelles, objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de part de marché,
4 - Revoir la stratégie Marque de Distributeur : définir le rôle et la position de la Marque de Distributeur en rapport avec marques nationales, établir la plateforme de marque, orchestrer la conception et le démarrage des produits MDD ( time to market, timing to market ), maximiser la valeur créée par les marques d’enseigne,
5 - Faire évoluer la démarche de construction de l’offre : passer d'une approche par strates à l'approche cluster, mieux manager les allocations d’espace, faire converger les pratiques des marchés, coordonner offre permanente et offre exceptionnelle,
6 - Co-gérer le physique et le digital : prise de décision et action sur un mode omnicanal, attributions et interdépendance de tous les canaux, expérience client fluide, analyse des silos organisationnels, comportementaux et données (data),
7 - Créer et mettre en place des référentiels et des instruments omnicanal : produits, clients, promotions, analyse des flux et des transformations, mise en place de modèles des fréquentations et des flux, anticipation sur site, cartographie de magasin
8 - Faire évoluer la démarche de diffusion : sélection magasin poussée ou tirée, liens avec les cadenciers de commande, offre contextuelle, multiplication des mises à jour, travail prédictif,
9 - Piloter la compétitivité de l’offre : implémenter des comparatifs de performance (benchmarks internes ou externes ) au sujet de la détention, les ruptures, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, l’image ; dépister et observer les signaux faibles ( Revenue Growth Management, Shopper Insights Detection ),
10 - Optimiser la performance de l’offre : simplifier l’offre, travailler les catégories dépositionnées, maîtriser ou stimuler les effets de bord ( cannibalisation, cross selling, up selling ), faire levier sur les 4P (Purpose, Practises, Poeple, Personal).
