Cabinet conseil stratage
De nos jours, la politique d’offre est au cœur de la réussite et de la stratégie de toutes les entreprises de distribution.
Bien décliner la stratégie d’enseigne dans la construction de l’assortiment de produits, inventer par le biais de sa marque de distributeur ou en lien avec les industriels, proposer des réponses aux nouveaux modes de consommation, morceler le marché en clusters de manière à faire varier l'offre produit en fonction des spécificités des diverses zones de chalandise, maximiser l'offre produit sur les produits phares, assurer une expérience d'offre fluide pour le shopper omnicanal, trouver le point d'équilibre entre promotion digitale, mise en avant au niveau national et promotion locale, voilà ce que sont les buts les plus importants du marketing et du commerce dans le secteur de la distribution.
Chaque enseigne doit équilibrer capacité à accueillir le client et présence en ligne, personnalisation de l'offre pour chaque client sans empiéter sur la vie privée, modéliser l'assortiment optimal mais aussi capitaliser sur la connaissance du terrain des collaborateurs travaillant sur les points de vente.
La prestation de conseil en distribution d’Actumen s’adresse aux réseaux de magasins de proximité, aux groupes intégrés ainsi qu' aux coopérateurs indépendants GSS GSA ( entités nationales, centrales régionales, magasins ) et, plus globalement, à l'ensemble des spécialistes du commerce de détail ainsi que de la distribution :
1 - Diviser le marché de l’enseigne : identification des clients profitables et classification de clients, clusters de magasins, balisage de l'accès à l’offre dans un environnement omnicanal, depuis ’ une analyse des données internes et externes,
2 - Diversifier l’offre : analyses marché sur les assortiments de produits, les tendances de société (bio, proximité, etc.. ), les modes de consommation émergents ( occasion, location ), les canaux de vente émergents ( on, off, livraison, point de retrait ), les services émergents ( forfait, abonnement ),
3 - Conjuguer les nouvelles orientations en objectifs chiffrés et en actions pratiques : parts de linéaire, offres optionnelles, produits indispensables, tronc commun d’assortiment, objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de part de marché,
4 - Revoir la stratégie Marque de Distributeur : délimiter la fonction et la position de la Marque de Distributeur par rapport aux marques nationales, établir la plateforme de marque, organiser la conception et le démarrage des produits Marque de Distributeur ( time to market, timing to market ), dynamiser la valeur établie par les marques d’enseigne,
5 - Faire évoluer la méthodologie de construction de l’offre : passer du stratage à une démarche de clusterisation, améliorer le management des allocations d’espace, guider les pratiques des marchés vers les mêmes objectifs, organiser offre permanente et offre promotionnelle,
6 - Réunir le physique et le numérique : décision et action en mode omnicanal, attributions et interactions de tous les canaux, expérience client en toute fluidité, analyse des silos organisationnels, comportementaux et data,
7 - Concevoir et mettre en place des référentiels et des instruments omnicanal : produits, clients, promotions, suivi des trafics et des transformations, paramétrage de modèles des fréquentations et du trafic, anticipation sur site, store mapping,
8 - Transformer la démarche de diffusion de l’offre : sélection magasin poussée ou tirée, lien avec les cadenciers de commande, offre contextuelle, mises à jour multipliées, introduction du prédictif,
9 - Conduire l'efficacité de l'offre : implémenter des comparatifs de performances (benchmarks internes et externes ) au sujet de la détention, les ruptures, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, l’image ; détecter et observer les signaux faibles ( Revenue Growth Management, Shopper Insights Detection ),
10 - Améliorer la performance de l’offre : simplifier l’offre, travailler les catégories dépositionnées, stimuler ou maîtriser les effets de bord ( cannibalisation, cross selling, up selling ), faire levier sur les 4P.
