Conseil performance commerciale
Actuellement, la politique de l'offre est au cœur de la réussite ainsi que de la stratégie de l'ensemble des marques de distribution.
Conjuguer efficacement la stratégie de groupe dans la construction de l’assortiment, se renouveler en lien avec les industriels ou encore par le biais de sa marque de distributeur, proposer des réponses aux nouveaux modes de consommation, fractionner le marché en pôles afin de faire varier l'offre selon certaines des particularités des zones géographiques, maximiser la détention rayon sur les produits phares, assurer une expérience de l’offre sans couture pour le client shopper omnicanal, trouver le point d'équilibre entre mise en avant en ligne, mise en avant locale ainsi que promotion nationale, voilà ce que sont les buts les plus importants du commerce ainsi que du marketing dans la distribution.
Chaque enseigne de distribution doit équilibrer accueil individualisé et numérique, personnaliser l’offre pour chaque client sans empiéter sur la vie privée, modéliser l'offre adaptée mais capitaliser sur les savoir-faire pratiques des membres des équipes présents sur les points de vente.
La prestation de conseil en distribution d’Actumen s’adresse aux réseaux de magasins de proximité, aux groupes intégrés et aux coopérateurs indépendants Grande Surface Alimentaire (GSA) & Grande Surface Spécialisée (GSS) ( centrales régionales, magasins, entités nationales ) et, plus globalement, à l'ensemble des acteurs de la distribution et du commerce de détail :
1 - Organiser le marché de l’enseigne : types de clientèle et identification des clients les plus profitables, groupement de magasins, itinéraires d’accès à l’offre dans un environnement omnicanal, depuis ’ une analyse des données internes et externes,
2 - Étoffer l’offre : analyses marché sur les univers produit, les grandes tendances sociétales (bio, proximité, et autres. ), les nouvelles façons de consommer ( marché de l'occasion, location ), les canaux de vente en développement ( on, off, livraison, point de retrait ), les services émergents ( forfait, abonnement ),
3 - Transformer les nouvelles orientations sous forme d'objectifs chiffrés et en actions concrètes : offres optionnelles, parts de linéaire, tronc commun d’assortiment, produits indispensables, objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de part de marché,
4 - Redéfinir la stratégie Marque de Distributeur : déterminer le rôle et la place de la Marque de Distributeur par rapport aux marques nationales, établir la plateforme de marque, manager la conception ainsi que la mise en circulation des produits Marque de Distributeur ( time to market, timing to market ), optimiser la valeur établie par les marques d’enseigne,
5 - Innover dans la démarche de construction de l’offre : passer d'une approche par strates à une démarche de clusterisation, améliorer le management des allocations d’espace, concentrer les pratiques des marchés, synchroniser offre de fond et offre temporaire,
6 - Unifier le physique et le digital : décision et action tous canaux confondus, rôle et interdépendance des canaux, expérience client en toute fluidité, travail sur les silos organisationnels, comportementaux et data,
7 - Concevoir et mettre en place des référentiels et des dispositifs omnicanal : produits, clients, promotions, étude des flux et des transformations, paramétrage de modèles des fréquentations et du trafic, prédictif sur site, mapping de magasin,
8 - Faire évoluer la démarche de diffusion de l’offre : sélection magasin poussée ou tirée, liens avec les cadenciers de commande, contextualisation de l’offre, mises à jour multipliées, ajout du prédictif,
9 - Manager la compétitivité de l’offre : mettre en place des comparatifs de performance (benchmarks internes et externes ) au sujet de la détention, les ruptures, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, l’image ; déceler et assurer le suivi les signaux faibles ( Revenue Growth Management, Shopper Insights Detection ),
10 - Optimiser la performance de l’offre : simplifier l’offre, travailler les catégories dépositionnées, stimuler ou maîtriser les effets de bord ( cannibalisation, cross selling, up selling ), agir sur les 4P.
