Consultant category management
Aujourd’hui, la politique de l'offre est le point nodal de la stratégie ainsi que de la réussite des spécialistes de la distribution.
Bien conjuguer la communication d'enseigne dans la construction de l’assortiment de produits, inventer avec ses partenaires industriels ou par le biais de sa marque de distributeur, proposer des réponses aux nouveaux modes de consommation, segmenter le marché en clusters pour diversifier l'offre produit selon certaines des caractéristiques des zones de chalandise, améliorer la détention rayon sur les produits déterminants, proposer une pratique d'offre fluide pour l'acheteur tous canaux confondus, équilibrer promotion locale, push numérique mais aussi promotion nationale, voilà quels sont les buts du commerce et du marketing dans la distribution.
Chaque enseigne de distribution doit savoir allier présence en ligne et sens de l’accueil, individualisation de l'offre pour chaque client tout en restant discret, modéliser l'offre adaptée mais aussi travailler avec les expériences terrain des collaborateurs en point de vente.
L’offre de conseil en distribution d’Actumen est destinée aux réseaux de magasins de proximité, aux groupes intégrés ainsi qu' aux coopérateurs indépendants GSA GSS ( entités nationales, centrales régionales, magasins ) et, plus largement, à tous les spécialistes du commerce de détail ainsi que de la distribution :
1 - Organiser le marché de l’enseigne : identification des clients les plus profitables et types de clientèle, groupement de magasins, balisage de l'accès à l’offre en contexte omnicanal, depuis ’ une analyse des données internes et externes,
2 - Diversifier l’offre : études de marché sur les univers produit, les grandes tendances sociétales (bio, proximité, etc.. ), les modes de consommation en voie de développement ( occasion, location ), les nouveaux canaux de vente ( on, off, point de retrait, livraison ), les services émergents ( forfait, abonnement ),
3 - Décliner les nouvelles tendances sous forme d'objectifs chiffrés et en actions pratiques : tronc commun d’assortiment, offres optionnelles, produits indispensables, parts de linéaire, objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de part de marché,
4 - Redéfinir la stratégie Marque de Distributeur : fixer la fonction et la position de la Marque de Distributeur vs les marques nationales, établir la plateforme de marque, gérer la création ainsi que le lancement des produits Marque de Distributeur ( time to market, timing to market ), optimiser la valeur créée par les marques d’enseigne,
5 - Faire évoluer la démarche de construction de l’offre : passer du stratage à l'approche cluster, améliorer la gestion de l'espace, guider les pratiques des marchés vers les mêmes objectifs, ordonner offre permanente et offre temporaire,
6 - Co-gérer le physique et le numérique : prise de décision et action omnicanal, rôle et complémentarité des canaux, expérience client en toute fluidité, examen des silos organisationnels, comportementaux et data,
7 - Créer et mettre en place des référentiels et des instruments omnicanal : produits, clients, offres spéciales, analyse des trafics et des transformations, mise en place de modèles des fréquentations et du trafic, prédictif sur site, store mapping,
8 - Faire évoluer la diffusion : sélection magasin poussée ou tirée, liens avec les cadenciers de commande, mise en contexte de l'offre, multiplication des mises à jour, ajout du prédictif,
9 - Conduire l'efficacité de l'offre : mettre en place des comparatifs de performance (benchmarks internes et externes ) portant sur la détention, les ruptures, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, l’image ; déceler et suivre les signaux faibles ( gestion de la croissance du chiffre d'affaires (Revenue Growth Management), Shopper Insights Detection ),
10 - Optimiser la performance de l’offre : simplifier l’offre, travailler les catégories dépositionnées, stimuler ou maîtriser les effets de bord ( cannibalisation, cross selling, up selling ), faire levier sur les 4P (Purpose, Practises, Poeple, Personal).
