Consultant performance commerciale
Aujourd’hui, la politique d’offre est le point nodal de la compétitivité ainsi que de la stratégie des entreprises de distribution.
Bien décliner la stratégie d’enseigne dans la mise en place de l'offre produits, innover par le biais de sa marque de distributeur ou avec ses partenaires industriels, répondre aux nouveaux modes de consommation, subdiviser le marché en pôles pour faire varier l'offre en réponse à des spécificités de chaque zones de chalandise, optimiser l'offre produit sur les produits phares, mettre en place une expérience d'offre fluide pour le consommateur shopper omnicanal, équilibrer push numérique, promotion commerciale nationale ainsi que promotion locale, voici les buts majeurs du marketing et du commerce dans la distribution.
Chaque enseigne de distribution doit pouvoir combiner numérique et capacité à accueillir le client, personnaliser l’offre pour chaque client mais sans paraître intrusif, modéliser l'offre adaptée sans oublier de capitaliser sur les connaissances terrain des équipes travaillant sur les points de vente.
L’offre conseil en distribution d’Actumen est destinée aux réseaux de magasins de proximité, aux groupes intégrés mais aussi aux coopérateurs indépendants Grande Surface Alimentaire & Grande Surface Spécialisée ( magasins, centrales régionales, entités nationales ) et, plus globalement, à l'ensemble des acteurs de la distribution ainsi que du retail :
1 - Diviser le marché de l’enseigne : désignation des clients profitables et classification de clients, groupement de magasins, itinéraires d’accès à l’offre en environnement omnicanal, à partir d ’ une analyse structurée des données externes et internes,
2 - Diversifier l’offre : analyses marché sur les assortiments de produits, les grandes tendances sociétales (bio, local, et autres. ), les modes de consommation émergents ( location, occasion ), les canaux de vente émergents ( on, off, livraison, point de retrait ), les nouveaux services ( abonnement, forfait ),
3 - Décliner les nouvelles orientations en objectifs chiffrés et en actions concrètes : produits incontournables, parts de linéaire, offres optionnelles, tronc commun d’assortiment, objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de part de marché,
4 - Redéfinir la stratégie MDD : fixer la fonction et la position de la MDD par rapport aux marques nationales, établir la plateforme de marque, organiser la création ainsi que le démarrage des produits Marque de Distributeur ( time to market, timing to market ), optimiser la valeur établie par les marques d’enseigne,
5 - Transformer la méthodologie de construction de l’offre : passer du stratage à l'approche cluster, mieux gérer les allocations d’espace, guider les pratiques des marchés vers les mêmes objectifs, organiser offre de fond et offre temporaire,
6 - Réunir le physique et le digital : prise de décision et action tous canaux confondus, place et interactions des canaux, expérience client en toute fluidité, analyse des silos organisationnels, comportementaux et data,
7 - Concevoir et implémenter des référentiels et des solutions omnicanal : produits, clients, offres spéciales, étude des trafics et des transformations, mise en place de modèles des fréquentations et du trafic, prédictif sur site, mapping de magasin,
8 - Transformer la diffusion de l’offre : sélection magasin poussée ou tirée, rapports avec les cadenciers de commande, mise en contexte de l'offre, accélération des mises à jour, introduction du prédictif,
9 - Gérer la performance de l’offre : implémenter des comparatifs de performance (benchmarks internes ou externes ) sur la détention, les ruptures, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, l’image ; identifier et observer les signaux faibles ( gestion de la croissance du chiffre d'affaires (Revenue Growth Management), Shopper Insights Detection ),
10 - Améliorer la performance de l’offre : simplifier l’offre, revoir les catégories dépositionnées, maîtriser ou stimuler les effets de bord ( cannibalisation, cross selling, up selling ), agir sur les 4P (Purpose, Practises, Poeple, Personal).
