Consulting en stratégie commerciale

Actumen, cabinet de conseil en stratégie pour les entreprises, intervient sur une variété d'enjeux :

- Le numérique considéré comme défi et possibilité : revoir le modèle d'affaires (business model), les cibles et le budget au regard de la sensibilité numérique du domaine ( contexte marché, contexte interne ), mettre en place la feuille de route digitale ( roadmap ),
- Nouvelles offres, marchés inédits innover et challenger les idées, se centrer sur les bonnes opportunités, réaliser des études de marché, miser sur les bons sujets, comparer avec d'autres aentreprises, revoir la segmentation, analyser la chaîne d'activité,
- Agilité stratégique : transformer la vitesse en avantage, accélérer les processus de décision et de mise en application,
- Formulation tactique : challenger la vision ancrée, mettre en oeuvre un nouveau plan stratégique, rassembler le comité de direction,
- Exécution stratégique : définir la feuille de route (roadmap), prendre des décisions avec les bonnes informations, mobiliser les acteurs décisifs.

Chez Actumen, nos études de marché se concentrent sur la mesure, l'examen et l’explication de la dynamique de valeur d'un marché. Effectivement, l'objectif pour les entreprises qui font appel à nos services est de faire un focus sur le présent, mais avant tout de juger les évolutions attendues, leurs dimensions ainsi que leur vitesse :

- Acteurs, rapports de force et synergies, cas de compétition, de partenariat ou encore de raprochement,
- Segmentation de l’offre et de la demande, valeur des segments et rythme d'évolution, secteurs d’innovation,
- Valeur présente, valeur à venir, obstacles et opportunités.

Nos études de marché se centrent sur l'essentiel. Elles se basent sur du factuel et des chiffres :

- Ecosystème, chaine de valeur,
- Demande, drivers et sous-jacents,
- Offre et marché,
- Facteurs de rupture (game changers),
- Synthèse et recommandation stratégique, positionnement cible, facteurs de réussite.

Dans le but de mener à bien ces missions de conseil sensibles, chez Actumen, nous faisons appel à :

- Un réseau de relations dense ainsi que divers, pour se mettre en rapport avec les bonnes personnes,
- Des seniors, agiles et qualifiés,
- Des méthodes d’analyse stratégique validées,
-... mais aussi l’exploitation systématique des données digitales ( analytics, webscraping, réseaux sociaux, tendances, recherche documentaire, analyse des sites web, etc. ).

Actumen met en place une compétence exclusive dans l’approche et l’étude des marchés de niche* :

- Les marchés de niche permettent des bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) supérieurs aux marchés de masse, car 1) les volumes sont réduits, ce qui tend à contenir l’intensité concurrentielle (intérêt limité pour les nouveaux entrants), et 2) les clients sont fidélisés, voire même captifs, ce qui permet des prix plus élevés.
- Quand ils sont matures, les marchés de niche sont multinationaux, de forme oligopolistique, car l’internationalisation est le seul axe de développement restant (le marché du pays d’origine est rapidement couvert), par croissance externe ou interne.
- Les barrières à l’entrée sont souvent élevées ( technologies complexes, besoin de ressources rares... ) sans que cela soit systématiquement le cas. Une niche peut aussi être un produit ou un service non complexe, s’adressant à peu d'acheteurs potentiels.
- Internet est donc un instrument très utile pour créer des niches. C’est un vecteur de vente de portée immédiatement mondiale et aux coûts limités, surtout lorsqu’il est employé dans des secteurs très ciblés.

Ces caractéristiques font que les entreprises de niche sont des actrices attrayantes pour le M&A (Mergers& Acquisitions) mid cap ( private equity, fonds d’investissement, banques d’affaire) et pour les entreprises en quête de diversification.

* définition : un marché de niche coïncide avec produit ou service spécialisé, intéressant un nombre limité de clients.