Consulting performance commerciale
Aujourd’hui, la politique de l'offre est au cœur de la compétitivité et de la stratégie de l'ensemble des sociétés de distribution.
Bien décliner la communication d'enseigne dans la construction de l’assortiment de produits, innover avec ses partenaires industriels ou par le biais de sa marque de distributeur, répondre aux nouveaux modes de consommation, subdiviser le marché en pôles de manière à nuancer l'offre en fonction des spécificités des diverses zones de chalandise, optimiser la détention rayon pour les produits clés, assurer une pratique de l’offre sans couture pour le shopper omnicanal, équilibrer promotion locale, promotion nationale mais aussi promotion digitale, voilà quels sont les buts essentiels du commerce et du marketing dans le secteur de la distribution.
Chaque distributeur doit équilibrer digital et sens de l’accueil, individualisation de l'offre pour chaque acheteur tout en restant discret, modéliser l'offre adaptée sans oublier de s'appuyer sur la connaissance du terrain des collaborateurs en point de vente.
L’offre conseil en distribution d’Actumen s’adresse aux réseaux de magasins de proximité, aux groupes intégrés ainsi qu' aux coopérateurs indépendants GSS GSA ( centrales régionales, entités nationales, magasins ) et, plus largement, à tous les intervenants de la distribution ou du retail :
1 - Diviser le marché de la marque : classification de clients et identification des clients profitables, groupement de magasins, balisage de l'accès à l’offre en environnement omnicanal, en se basant sur ’ un examen structuré des données externes et internes,
2 - Diversifier l’offre : études de marché sur les assortiments de produits, les tendances sociétales (bio, local, et autres. ), les modes de consommation en voie de développement ( location, occasion ), les canaux de vente émergents ( on, off, livraison, point de retrait ), les services émergents ( forfait, abonnement ),
3 - Décliner les nouvelles tendances sous forme d'objectifs chiffrés et en actions pratiques : offres optionnelles, parts de linéaire, tronc commun d’assortiment, produits incontournables, objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de part de marché,
4 - Redéfinir la stratégie MDD : déterminer la fonction et la place de la Marque de Distributeur versus les marques nationales, mettre en place la plateforme de marque, organiser la conception ainsi que la mise en circulation des produits Marque de Distributeur ( time to market, timing to market ), optimiser la valeur établie par les marques d’enseigne,
5 - Innover dans la démarche de construction de l’offre : passer du stratage à une démarche de clusterisation, mieux manager les allocations d’espace, concentrer les pratiques des marchés, ordonner offre de fond et offre exceptionnelle,
6 - Faire converger le physique et le numérique : prise de décision et action tous canaux confondus, place et interactions de tous les canaux, expérience client en toute fluidité, travail sur les silos organisationnels, comportementaux et données (data),
7 - Créer et implémenter des référentiels et des instruments omnicanal : produits, clients, offres spéciales, analyse des trafics et des transformations, mise en place de modèles des fréquentations et du trafic, anticipation sur site, store mapping,
8 - Transformer la diffusion de l’offre : sélection magasin poussée ou tirée, liens avec les cadenciers de commande, mise en contexte de l'offre, multiplication des mises à jour, travail prédictif,
9 - Piloter la compétitivité de l’offre : créer des comparatifs de performance (benchmarks internes ou externes ) sur la détention, les ruptures, le chiffre d’affaires, la marge, la part de marché, l’image ; identifier et observer les signaux faibles ( Revenue Growth Management, Shopper Insights Detection ),
10 - Améliorer la performance de l’offre : simplifier l’offre, revoir les catégories dépositionnées, maîtriser ou stimuler les effets de bord ( cannibalisation, cross selling, up selling ), agir sur les 4P.
