Performance commerciale

Les personnes qui sont aux commandes ont géné­ra­le­ment une tête bien faite. Elles béné­fi­cient d’une expé­rience de plus de 15 ans dans leur domaine d’ac­ti­vi­té et, si elles sont aux commandes, c’est qu’elles et leurs équipes ont atteint voire dépassé les objectifs de per­for­mance. Mieux encore, elles ont pro­ba­ble­ment déjà bénéficié des recom­man­da­tions des meilleurs experts de la place…

Comment les leaders de la per­for­mance com­mer­ciale peuvent-ils faire encore mieux ?

Bien sûr, il faut tra­vailler constam­ment l’offre et son posi­tion­ne­ment, les processus d’ac­qui­si­tion client, de fidé­li­sa­tion, les taux de trans­for­ma­tion, le retour sur inves­tis­se­ment des moyens engagés, la marge par produit / client / pays, etc.
Mais au final, you get what you measure. Ce qui signifie également que you can’t get what you don’t measure.

Dans un monde accéléré, inter­con­nec­té, riche d’offres de plus en plus élaborées, celui qui maîtrise l’in­for­ma­tion maîtrise le choix, le timing et la durée des actions.

Exemples de questions :

• Mon système de pilotage et de récom­pense est-il au service de ma stratégie com­mer­ciale ?
• Ai-je les bonnes infor­ma­tions pour orienter l’action ? Ces infor­ma­tions sont-elles fiables ?
• Est-ce que les chiffres sont en relation directe avec la réalité des opé­ra­tions ?
• Comment j’é­qui­libre pré­oc­cu­pa­tions à court terme et pros­pé­ri­té, dans la durée ?
• Où faut-il accélérer ? Ralentir ? Est-ce que je perds du temps ?
• Où sont les risques ? les oppor­tu­ni­tés ?

Pour répondre à ces questions au quotidien, il faut un dis­po­si­tif de pilotage et de décision souple et bien alimenté. C’est une question d’or­ga­ni­sa­tion et de mana­ge­ment, mais aussi de tech­no­lo­gie.

L’autre apport de la tech­no­lo­gie pour la per­for­mance com­mer­ciale, c’est qu’elle permet d’innover, en par­ti­cu­lier dans la relation au client.

Exemples de questions :

• Comment mettre à profit l’outil “smart­phone” pour com­mu­ni­quer, détecter de nouveaux clients, sim­pli­fier l’acte d’achat, payer, diver­si­fier l’offre de services, etc ?
• Est-ce que des solutions de type “col­la­bo­ra­tif” pour­raient réel­le­ment améliorer le lancement des nouvelles offres (B2C), l’é­la­bo­ra­tion des pro­po­si­tions aux clients (B2B) ?
• En quoi lles com­mu­ni­ca­tions sans fil de proximité (Wifi, Bluetooth, NFC, …) inté­ressent-elles les activités logis­tiques et de dis­tri­bu­tion ?
• Web, buzz, réseaux sociaux, blogs, quelle utilité dans le go-to-market ?
• Mul­ti­ca­nal : conjuguer la “brique” et le “clic”, passer d’une présence physique à une présence Internet sans couture (physique plus internet) ?